O efeito mediador da percepção de risco e preço nas relações entre vulnerabilidade situacional e intenção de compra

Abstract

Em algumas relações de compra, o consumidor pode perceber o sentimento de fragilidade, preocupação, incerteza ou de estar em risco, caracterizando uma situação de vulnerabilidade. A presente dissertação investiga a vulnerabilidade situacional relacionando-a com os construtos: percepção de risco, intenção de compra e percepção de preço. A pesquisa se enquadra na modalidade de quase-experimento e foi realizada por meio de dois estudos distintos: o primeiro foi composto por consumidores de serviços de saúde e no segundo foram selecionados noivos em processo de aquisição de ritos de casamento. Os instrumentos de coleta de dados foi aplicado para grupos que avaliaram dois cenários distintos, sendo o primeiro um com contexto de compra em situação de vulnerabilidade e o segundo com situações comuns de compra, sem a condição vulnerável. A partir de uma comparação de médias entre diferentes grupos, foram extraídas conclusões da relação entre a vulnerabilidade situacional e os demais construtos pesquisados. Em ambos os estudos, os resultados revelaram que os sujeitos tendem a apresentar maiores intenções de compra em situações de vulnerabilidade. Tão somente no segundo estudo, foi identificado que, em contexto de vulnerabilidade, o consumidor percebe menos o risco, diante de oferta de garantia no serviço advinda, por exemplo, de recomendações de amigos. Assim, em situações de vulnerabilidade nas quais o indivíduo percebe o risco (efeito mediador da relação), há uma menor intenção de adquirir o serviço. Além disso, foi verificada que a percepção de preço (efeito mediador da relação) reduz a intenção de compra do consumidor em situação de vulnerabilidade. Já para a relação direta entre percepção de preço e vulnerabilidade não houve relação significativa, apesar de haver indícios na pesquisa e na literatura de que o construto contribui para o sentimento de vulnerabilidade. O presente estudo contribui com a literatura ao revelar que, em situações de vulnerabilidade situacional, o consumidor tende a efetuar a compra de serviços nos quais percebe segurança no recebimento, o que pode ser ruim para o indivíduo em determinadas situações.